Salgspsykologi og god konverteringsoptimering hænger uløseligt sammen.
Konverteringsoptimering handler ikke kun om psykologi - det er meget bredere end dét - men, hvis du ikke har styr på, hvordan hjernen reagerer og opfører sig i købssituationer, får du aldrig forløst det fulde potentiale, så meget er dog helt sikkert.
Der er nogle helt overordnede overskrifter på psykologiske triggere, som beviseligt fungerer rigtig godt og dagligt bruges i alle mulige forskellige varianter.
Her er de mest kendte overskrifter.
Social Proof.
Scarcity.
FoMo.
Urgency.
Exclusivity.
Curiosity.
Der ligger også en uddybning af ovenstående 6 begreber herinde på bloggen.
Det er et godt sted at starte - det er meget effektive greb - men der er flere - og dybere lag at dykke ned i, når ovenstående sidder på rygraden.
Her er de 7 oversete greb, der vil sende din konverteringsgrad op i skyerne:
- Zeigarnik-effekten
Vi er mere tilbøjelige til at afslutte noget, når vi har påbegyndt det.
Det er ikke så vild en påstand, hvis man tænker over det, men hjernen husker simpelthen uafsluttede opgaver bedre end afsluttede.
Brug det i dit checkout flow - eks. gennem en bjælke, der viser hvor tæt du er på at have gennemført købet
Ps. og sørg for ikke at starte på 0% i første step. Start på 10-15%. SÅ er man i gang og brugeren vil være mindre tilbøjelig til at bounce/springe
- Skab billeder
Skab billeder gennem kommunikationen. Skriv målrettet efter at give modtagerne et billede af, hvordan livet/opgaven/hverdage vil være nemmere/bedre, efter et køb.
Start sætninger med "Forestil dig, at...".
Det er med til at skabe billeder, skabe drømmescenarier og med til at fastholde læseren/den besøgende.
Det skaber også idntryk af, hvad der er muligt og inden for rækkevidde.
Der skal vækkes følelser - for det er primært dem vi handler på.
- Gengældelsesfølelsen
Følelsen af at stå i gæld til nogen er ret stærk, og vi
mennesker føler vi er nødt til at gengælde, når vi modtager noget.
Forestil dig, at (...), spørge en komplet fremmed om 4 tjenester i træk. Det vil føles underligt, for der er ingen gensidighed i forholdet.
Det samme gælder på en webshop, eksempelvis. Eller når der arbejdes med gamification.
Vi vil gerne modtage - når vi har givet, eller gjort en indsats.
Eksempelvis at give en emailadresse i bytte.
Og en indsats kan godt bare være at have deltaget.
Men en gratis voucher på strøget, uden at have gjort en indsats - det hæver vores barriere.
Det rigtige vil være at vise værdien først - vis præmien - vis upsiden - og derefter bede om en emailadresse eksempelvis.
- Aversionen for tab
Mennesker oplever et tab større end glæden ved at få.
Det kan vi let bruge - særligt i loyalitetsklubber, abonnementskoncepter, emails eller andre flows, hvor afmeldelse er en naturlig del.
Som en del af en fastholdelsesstrategi.
Beskriv, hvad man vil miste eller gå glip af, hvis man vælger at afmelde sig.
LinkedIn bruger det tydeligt, hvis du forsøger at afmelde dig.
De skriver konkret, at man vil miste "connections" og tidligere kollegas anbefalinger mv, hvis du forlader LinkedIn.
Noget der lige får os til at tænke - overveje konsekvenserne - og det er præcist det vi vil opnå i den situation.
Det kan aktivt bruges til at reducere churn.
Og grebet kan med fordel bruges i et abandoned cart flow, eksempelvis.
I andre optimeringsforløb, vil man det helt modsatte - netop undgå at besøgende får lejlighed til at stoppe op og revurdere sin beslutning.
- Den kognitive belastning
Denne her er vigtig, og går godt i spænd med den afsluttende linje fra #4.
Den kognitive belastning måles i de mentale ressourcer det kræver, at fuldføre en opgave.
En velkendt læresætning vil lyde: "Få ikke brugeren til at tænke".
Det handler grundlæggende om, at overvejelser forsinker et køb. Måske endda forhindrer et.
Undersøgelser viser eksempelvis at 57% af brugerne forlader en fyldt kurv alene pga. arbejdet i at udfylde informationer ifm. et køb.
Det kan du selvfølgelig ikke undgå at skulle - men du kan bruge rigtigt mange kræfter på at minimalisere og forsimple præcis dét step i dit checkout flow. Så er der allerede meget forretning at hente.
Imødekom indvendinger før de opstår. Reducer friktion. Gør det simpelt.
- Bandwagon-effekten
Et fænomen, der læner sig gevaldigt op af Social proof.
Vores hjerne har nemlig en tydelig tendens til at konkludere, at noget er attraktivt for "mig", hvis andre forinden har syntes det var det for "dem".
Det er derfor et effektivt greb, at arbejde med synliggørelsen af kundeudtalelser, kendte logoer, kundeanmeldelser, 5 stjernede ikoner, splashes med "mest populære" og andet der understøtter - og bekræfter historien om, at andre ligesindede allerede er nået til den konklusion, at et køb var det rigtige.
- Decoy-effekten
Direkte oversat til dansk står det for "lokkeeffekten", og det synes jeg egentlig er et misvisende navn.
Det handler ofte om priser - og prissammenligning.
Pointen er, at vi skal få en pris til at se lav ud, ved at sammenligne med en høj pris.
Vi mennesker er ikke ret gode til at forstå "dyr" og "billig", men vi er fantastiske til at sammenligne.
Så hvis din abonnementsservice eks. koster 500kr/md, så sørg for at du har to "sammenlignelige" pakker, der koster både 200kr og 1000kr.
Vi vil have en tendens til at vælge medium-pakken til 500kr, fordi det visuelt fremstår som den pakke der er mest value for money.
Din konverteringsgrad afhænger naturligvis af andet - og mere - end psykologiske triggers.
Du bør derfor også have styr på:
- Din trafik. Relevansen og mængden af den.
- Dit produkt. Løser den et problem eller et behov?
- Din prissætning. Prisen må være konkurrencedygtig - eller med tydelig argumentation for, hvorfor den er høj. (kvalitet, brand, historiefortælling).
- Din UX. Hvordan er brugeroplevelsen? Er den logisk, let at navigere gennem, tillidsskabende og tryg?
Har du styr på ovenstående, bør du straks komme i gang med at arbejde med selve kommunikationen og de reelle psykologiske triggers, ligesom arbejdet med med at idenficere både friktionspunkter og indvendinger bør være en naturlig del af konverteringsprocessen.
